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Réalisations
Six situations, en détail
Les deux premiers cas ont été menés au sein de l'équipe régionale Business Transformation créée après la fusion dsm-firmenich de 2023, sur un mandat couvrant les initiatives commerciales, digitales et de synergies post-fusion, transverses aux business units, aux segments et aux fonctions.
Relancer l'adoption d'une plateforme client en Amérique du Nord
dsm-firmenich · Amérique du Nord · 2023–2025
- Contexte
- Une plateforme client mondiale en place depuis trois ans, 90 entreprises inscrites mais très peu d'utilisateurs actifs, dans une organisation nord-américaine en pleine intégration post-fusion. Les équipes locales hésitaient à la proposer à leurs clients.
- Ce que j'ai fait
- Compris les blocages fonctionnels et techniques avant de toucher au produit, refait la feuille de route, installé des ambassadeurs régionaux et une gouvernance, organisé les démonstrations chez les clients.
- Résultat
- +50 % d'entreprises clientes inscrites en six mois, de 90 à 135, et quatre fois plus d'utilisateurs actifs.
Remettre de la discipline dans la qualification des opportunités
dsm-firmenich · Amérique du Nord · 2023–2025
- Contexte
- Un processus de projets prioritaires peu suivi, une culture où tout devenait urgent, un reporting dispersé. L'analyse du CRM donnait un taux de succès de 18 % sur ces projets, contre 27 % de taux de gain moyen.
- Ce que j'ai fait
- Resserré les critères de sélection, simplifié le processus, installé la revue d'opportunité, les débriefs de fin de cycle et un reporting mensuel automatisé.
- Résultat
- Projets prioritaires requalifiés sur un jeu de critères unique, reporting mensuel automatisé depuis le CRM, et une vue partagée du pipeline stratégique pour la direction, les ventes et les application managers.
Faire repartir la croissance sur quatre comptes stratégiques mondiaux
Mercer · Chine et Hong Kong · 2018–2019
- Contexte
- Quatre comptes mondiaux suivis pays par pays, sans lecture consolidée ni animation commune. Les pratiques de gestion de compte variaient d'un bureau à l'autre, et les groupes français implantés en Asie n'étaient couverts par personne en particulier.
- Ce que j'ai fait
- Repris les quatre comptes en direct, harmonisé les pratiques entre bureaux, créé un French Desk pour couvrir les groupes français de la région, et piloté les missions de transformation vendues sur ces comptes.
- Résultat
- +27 % de chiffre d'affaires en un an et 650 k€ de pipeline additionnel.
Créer une activité de conseil à partir de zéro dans un bureau existant
Mercer · Indonésie · 2014–2017
- Contexte
- Le bureau indonésien vivait sur deux lignes de services. L'activité de conseil en transformation n'existait pas : ni offre, ni équipe, ni pipeline, ni référence locale.
- Ce que j'ai fait
- Construit l'offre et le go-to-market, vendu les premières missions, produit les contenus de référence qui ouvraient les portes, recruté et fait grandir l'équipe, installé la prévision de revenus, le suivi du backlog et la gouvernance du pipeline, puis piloté la production.
- Résultat
- Chiffre d'affaires de l'activité de conseil porté de zéro à environ 2 M€, chiffre d'affaires du bureau doublé, plus de vingt projets livrés ; l'équipe est passée de 3 à 20 consultants.
Créer une filiale et la rendre rentable pendant le Covid
Dékuple · Chine · 2020–2022 · Managing Director, responsabilité du P&L
- Contexte
- Ouvrir la Chine sans notoriété locale. L'entité, l'offre, l'équipe, les standards de delivery et la relation au siège restaient à construire, dans un pays largement fermé.
- Ce que j'ai fait
- Étude de marché et stratégie d'entrée, construction de l'offre et du go-to-market, recrutement et management, gouvernance, prévisions de revenus et allocation des ressources, avec la responsabilité d'ensemble du P&L, de la finance, des ventes, des opérations et du recrutement.
- Résultat
- Environ 1 M€ de revenus, activité rentable, une équipe de douze personnes, vingt projets en deux ans.
Faire contribuer les canaux digitaux à la croissance d'un industriel
Fabricant mondial de silicone · Chine
- Contexte
- Un fabricant mondial de silicone veut que le digital pèse dans sa croissance en Chine. Rien ne relie la stratégie business, le marketing et les équipes de vente.
- Ce que j'ai fait
- Audit et parcours client, feuille de route à dix-huit mois, sales playbook, processus de traitement des leads, formation des commerciaux et montée en compétence de l'équipe marketing locale.
- Résultat
- Plus de 2 500 leads digitaux, générant environ 3 M€ de pipeline.
